¿Éxito a culauier precio?

Vuelo a las 7:35 de la mañana, Madrid-Sevilla. Cuando estamos embarcando a las 7, nos dicen que volvamos a la terminal. Retraso por mantenimiento del avión (posiblemente, por huelga de limpieza). Los pasajeros nos preguntamos por qué no habremos cogido el AVE en lugar de este vuelo (retrasado, una vez más) de Iberia, que sus propios empleados boicotean deliberadamente. ¡Qué vergüenza! Al final, una hora de retraso para un vuelo de 45 minutos. Menos mal que la reunión en la capital hispalense ha merecido muchísimo la pena.

Por la tarde, celebramos en Bilbao (en el Guggenheim) un nuevo Cine Fórum, organizado por la Asociación para el Progreso de la Dirección (APD). Presentan Juan Ignacio Vidarte (Director General del Guggenheim), Álvaro Videgain (Presidente de TUBACEX), participan en el debate Javier Lizarraga (Director General de Mercado del Grupo Candy), Carlos Viladrich (Director de RRHH del Grupo Adecco), Ángel Garabieta (Director de Desarrollo de Negocio de La Caixa en el País Vasco) y modera un servidor. La película es Glengarry Glen Ross”, que en su día se tradujo en castellano como “Éxito a cualquier precio”.

Se trata de un grupo de vendedores de parcelas (Al Pacino, Jack Lemmon, Alan Arkin, Ed Harris) en Chicago que reciben la visita de un jefe de la central (Alec Baldwin) porque no venden. El que más venda, recibirá un Cadillac. El segundo, un juego de cuchillos. El tercero, el despido. Se desata la histeria, los ataques al gestor de la oficina (Kevin Spacey), las trampas y la agresividad a flor de piel.

¿Éxito a cualquier precio? En primer lugar, hay precios que el ser humano no debe pagar bajo ningún concepto: el trato indigno, irrespetuoso, faltón, humillante. Jamás. No hay excusas para un tratamiento tan poco humano.

Pero es que, además, la agresividad, la humillación, el miedo, no llevan al éxito. Sabemos muy bien, gracias a investigaciones de Martin Seligman en el mundo de la empresa, que el gran predictor del éxito comercial es el Optimismo. Los vendedores optimistas venden mucho más que los pesimistas.

¿Qué es el Optimismo? Un estilo explicativo de la realidad. Una forma de analizar y de entender lo que está pasando, así como de imaginar el futuro. El optimismo no se opone al pesimismo; por el contrario, está en el término medio (Confucio y Aristóteles nos enseñaron que en el término medio está la virtud) entre el pesimismo y la ingenuidad. El optimista analiza la realidad (a diferencia del ingenuo, que se evade), pero desde la autoconfianza, la profundidad de la reflexión, extrayendo lo positivo de toda circunstancia, la verdadera responsabilidad de la derrota y de la victoria, sin euforias ni disforias. El optimismo se aprende (lamentablemente, el pesimismo también se aprende, y es lo más frecuente; basta ver los telediarios). El problema es que suele tener detractores: “el optimista es un cándido” (Voltaire), “un pesimista es un optimista bien informado” (Oscar Wilde)”, “no soy pesimista; el mundo es pesimista” (Saramago).

Para vender más y mejor, ser optimistas. El optimismo se desarrolla, por ejemplo a través del coaching.

David Mamet, autor de la obra de teatro y del guión de Glengarry Glen Ross, nos muestra la realidad de frente. El “directivo” que interpreta Alec Baldwin (magnífico, por otro lado) no sólo es un tipo duro; es un mal jefe. A través del miedo, impacta en el “cerebro del reptil” (el visceral) de los comerciales: el que sólo admite lucha, huida o bloqueo. No el que genera innovación, anticipación, calidad de servicio… (el emocional). La amenaza taylorista, que retorna en las crisis, se caracteriza por que unos piensan y otros obedecen, por la desconfianza hacia los demás, por los compartimentos estancos, por analizar tiempos sin indagar en las causas profundas. Fue válido en su día (en las fábricas sobre las que ironizaba Carles Chaplin) pero hoy es verdaderamente ineficaz: apela a instintos muy primitivos, no a la grandeza del ser humano.

Cinco de cada seis organizaciones actuarán en esta crisis (desaceleración) como los jefes de Glengarry Glen Ross. Una lástima. Un 15% aplicará los símbolos chinos de la crisis: peligro, pero también oportunidad. Y saldrán fortalecidos tras este cambio de ciclo.