Como mañana sábado trabajo todo el día en Sevilla impartiendo un Máster para una empresa cliente (saldré en el AVE de las 7.30 y llegaré de vuelta a Madrid a las 00.30 de la madrugada), he pactado con mi hija Zoe, que tiene vacaciones de Semana Santa desde ayer por la tarde, celebrar hoy viernes el Súper Día. Nos hemos ido a desayunar juntos, de tiendas por la mañana, hemos llegado juntos a la oficina a las 12 (la única reunión que he mantenido ha sido la del inicio de una alianza estratégica con Talent Tools, para dedicar parte de la Semana Santa a sentar las bases de la complementariedad entre Tecnología y consultoría de Talento; la sesión de coaching prevista a primera hora de la mañana se ha pospuesto), hemos comido con su padrino en el Marca Sports Café (excelentemente atendidos por Bárbara, proveniente de Armenia, en la zona cafetera de Colombia) y nos hemos ido a ver la película Hop, del director de Alvin y las ardillas: personas reales y dibujos a la vez. Una peli entretenida sobre la que probablemente haré un “Cine de Gestión” para estas fechas de descanso.
A última hora de la tarde, me he puesto a leer ¡Influye!, de mi amigo Enrique Alcat, uno de los mayores expertos en comunicación de nuestro país. Por pura causalidad (digo bien), Ángela Méndez y Ángela Bustillo escribían hoy, el Súper Día, en Expansión sobre El arte de persuadir, cómo convertirte en un líder influyente:
“¿Cómo influimos en los demás? ¿Cuáles son las artimañas de las que se valen los mejores líderes para llegar a tanta gente? ¿La influencia es coto privado de los más poderosos? Cuando nos hablan del poder de la persuasión solemos evocar personalidades con un magnetismo que nace de su carácter carismático. Tipos como Steve Jobs, Barack Obama o Gandhi, cada uno en su campo, son personajes con mucho tirón entre el público. Pero por qué.
Todos podemos convertirnos en un referente en nuestro campo. Lo que necesitamos es confianza en nosotros mismos, optimismo y un buen uso de la comunicación. Con estas tres herramientas y algunas directrices conseguiremos convertirnos en líderes.
La influencia se aprende. Esta es una de las ideas que nos quiere transmitir Enrique Alcat en su libro ¡Influye!. En esta obra, el autor nos muestra los elementos clave de la influencia, los aspectos que debemos tener en cuenta si queremos seducir de verdad y qué importancia tiene la ética en esta tarea.
“La influencia se forja con rigor y método y va mucho más lejos que el poder entendido y ejercido sin planificación y sin estrategia”, defiende Alcat en su libro. Y es que la influencia no es exclusiva de los grandes o de los poderosos, sino de los que saben encontrar la manera de persuadir. Y para ello, sólo es necesario conocer los mecanismos para tener éxito en este arte. “No necesitas ser grande para empezar, pero necesitas empezar para ser grande”, puntualizó Mónica Deza, vicepresidente de Innovación de McCann durante las jornadas de Personal Branding organizadas por Madrid Excelente y patrocinadas por La Caixa. Y ahora las nuevas tecnologías facilitan la tarea. Se trata de construir tu propia marca, tu seña de identidad, eso que te hace diferente del resto de profesionales de tu ramo, algo que hace que se piense en ti cuando se trata de hacer una tarea en la que estás especializado.
No es tan difícil dejar huella. Pero hay que empezar por el principio: crear la marca. “Las personas influyentes son las que cuidan de forma exquisita sus actitudes, sus acciones y todo un conjunto de cualidades”, asevera Alcat. Y para ello nunca hay que dejarse llevar por la improvisación. Una marca no se improvisa, se prepara. Y si tú quieres ser tu propia marca e influir en los demás tienes que preparar y potenciar tus cualidades antes de ponerte frente a ningún foro. Además, siempre hay que pensar en positivo. Influir en positivo “para que las dos partes ganen”, ese “es el secreto de la buena influencia y, por tanto, de las personas que realmente saben que influir en los demás no es exclusivamente conseguir hacer-hacer, es también proporcionar a los demás un valor que no tenían”, reflexiona Alcat.
Lo primero que hay que hacer para construir tu propia marca y empezar a influir en los demás es reunirte contigo mismo, analizar lo que dices, cómo lo dices, alejarte de tu entorno y de tus preocupaciones y pensar. Piensa en modo positivo. Busca la calma y, una vez sereno, examínate.
Una vez logrado el primer paso hay que conocer la cultura del entorno en el que se quiere influir, dominar el lenguaje que van a entender los demás y no sólo en el de uno mismo. Y es que una clave importante es la comunicación, y si es cara a cara, mejor.
Cuando el producto es uno mismo tienes que saber qué puedes ofrecer. “De tu estrategia, de tu plan de mercadología o márketing, de tu plan de comunicación, de tu embalaje o packaging y, por qué no decirlo, de tu precio dependerá que te elijan para un trabajo, para una noche o para toda una vida”, indica Óscar Bilbao, socio fundador de Herederos Rowan, en el libro Personal Branding.
¿Dónde está la ética en todo este proceso de seducción? El comportamiento “no es más o menos importante a la hora de ejercer tu influencia”, asegura Alcat, “sino absolutamente imprescindible”. No es sólo rentable ser ético, sino que, además, “refuerza tu reputación y tu credibilidad”. “La mentira, la falta de moral, la carencia de valores tienen, afortunadamente, un camino muy corto”. La construcción de tu futuro no puede sustentarse sobre pilares falsos. Por eso la importancia de reunirse con uno mismo, para conocerse en profundidad y saber cuáles son las virtudes a explotar y los defectos que reservarse.
En ¡Influye! aparece también un decálogo con las técnicas más influyentes:
1) Reflexión, sobre cuál es el eje fundamental de tu discurso
2) Actualización, de tus mensajes y tu alegato
3) Comunicación, de los mensajes que tengas interiorizados.
4) Aportación, del valor añadido del que dispongas
5) Reiteración, de la idea principal
6) Preparación, sobre todo de los gestos y de la imagen. Todo comunica
7) Priorización, de la verdad sobre cualquier estrategia
8) Aprovechamiento, de cualquier oportunidad para persuadir
9) Generación, siempre de beneficios. Hay que ser positivo
10) Pensar, que la actitud es más importante que los conocimientos.
Líderes más influyentes.
La capacidad de comunicación en clave positiva para seducir a los demás es tan importante que uno de los personajes más influyentes de la historia es Jesús de Nazaret. Con independencia de sus ideas o de sus sentimientos religiosos, es el más conocido de todos los tiempos, también gracias a sus seguidores que han sabido amplificar su huella.
En el mundo de la música, los Beatles han sido, de momento, los más influyentes. Ni Madonna, ni Lady Gaga, ni siquiera el rey del pop, Michael Jackson, han conseguido persuadir a tanta gente de tantas generaciones. Su particular forma de entender la música y su vida efímera como grupo han creado un icono. Algo parecido a lo que pudo suceder con Marilyn Monroe o con Elvis Presley.
La política siempre ha traído consigo líderes que han sabido seducir a las masas. Están los ‘malvados’ como Hitler que, con independencia de sus actos, supo influir en toda una generación y en todo un país. Otros, como Churchill, también han pasado a la historia con tácticas menos agresivas, mientras que Fidel Castro, por ejemplo, sólo tiene relevancia en su país. Aunque el Ché Guevara sí que ha dejado una huella imborrable.
Por eso es tan importante la marca. Ya no sólo para que los demás te vean como tú quieres ser visto, sino para que te recuerden como has planeado.”
Excelente el último libro de Enrique Alcat., ¡Influye! Un texto tremendamente práctico para que influyamos como queremos y dejemos en los demás una huella imborrable. Imprescindible para todos aquellos que quieran reflexionar y desarrollar el componente de comunicación, que es clave, en su liderazgo. Prologado por nuestro común amigo Mario Alonso Puig (“hermano chamán” en el Challenge 2010 de la EBS) y elogiado en contraportada por Ferrán Adriá (El Bulli), Maurizio Carlotti (Antena 3), Enrique Dans (IE), Isidre Fainé (La Caixa), Antonio Fernández-Galiano (AEDE), Bernando Hernández (Google), Santiago Íñiguez (IE), Sandro Rosell (F. C. Barcelona) y José Manuel Velasco (Dircom), es una excelente muestra de que la influencia no se improvisa, sino que se forja.