El otoño como estación ha
comenzado esta tarde a las 16 horas y 49 minutos (hora española). Sin embargo,
térmicamente hablando, seguimos gozando de un tiempo estival. Nos quedan apenas
tres meses para el “cambio de ciclo”, el 21 de diciembre a las 12 horas y 12
minutos comenzará el invierno. Y el TALENTISMO, la nueva era en la que el Talento es más escaso -y valioso- que el Capital.
“Ahora el
invierno de nuestro descontento se vuelve verano con este sol de York; y todas
las nubes que se encapotaban sobre nuestra casa están sepultadas en el hondo
seno del océano. Ahora nuestras frentes están ceñidas por guirnaldas
victoriosas; nuestras melladas armas, colgadas e trofeos; nuestras amenazadoras
llamadas al arma se han cambiado en alegres reuniones, nuestras temibles
músicas de marcha, en danzas deliciosas. La guerra de hosco ceño ha alisado su
arrugada frente; y ahora, en vez de cabalgar corceles armados para amedrentar
las almas de los miedosos adversarios, hace ágiles cabriolas en el cuarto de
una dama a la lasciva invitación de un laúd.” (Ricardo III, de Shakespeare. Acto I, Escena I).
He estado leyendo Presentaciones inteligentes. 100 cosas sobre
la audiencia que todo SPEAKER debe saber, de la Dra. Susan M. Weinschenk, “The
Brain Lady”. Una experta que lleva más de 30 años aplicando su campo, la
psicología, al diseño de presentaciones. Y se nota. Atención a su blog www.whatmakesthemclick.net
A.
Cómo aprenden y piensan las personas:
1.
La
gente procesa mejor la información en bloque pequeños y fáciles de asimilar:
“Presentación progresiva de la información” (Progressive disclosure).
2.
Las
personas necesitamos un contexto: Organizadores avanzados.
3.
La
gente filtra la información, a través de sus creencias. Sorpréndeles y crea
“disonancia cognitiva” (Leon Festinger, 1956).
4.
Cuanto
más insegura esté la gente, más defenderá sus ideas (David Gal y Derek Rucker,
2010).
5.
La
gente forma modelos mentales (paradigmas).
6.
La
gente procesa mejor la información cuando ésta se presenta en forma de historia
(story-telling). Los relatos generan causalidad.
7.
La
gente aprende mejor a partir de ejemplos.
8.
La
memoria a corto plazo es limitada (y el estrés la perjudica).
9.
Las
personas recordamos sólo cuatro cosas a la vez.
10.La gente debe utilizar la información para que se
le quede grabada (practicar).
11.Es más sencillo reconocer información que
recodarla.
12.La memoria requiere de muchos recursos mentales.
13.La gente reconstruye los recuerdos cada vez que
los rememora.
14.Olvidar está programado.
15.La gente tiende a crear categorías (no importa
tanto la información como lo bien que está organizada).
16.El tiempo es relativo (y las expectativas afectan
a su percepción).
17.Hay cuatro formas de ser creativo: cognitiva
deliberada (Edison) y espontánea (Newton); emocional deliberada (eureka) y
emocional espontánea (músicos). Hemos de ser específicos cuando diseñemos una
actividad creativa.
18.La gente puede estar en “flow” (estado de
fluidez): concentrar su atención en tareas con un objetivo alcanzable que le
permite mejorar. La fluidez es une estado placentero.
19.La cultura afecta a nuestro modo de pensar.
20.La gente aprende mejor en periodos de 20 minutos.
21.Las personas tenemos estilos de aprendizaje
diferentes: VAK (Visual, Auditivo, Kinestésico).
22.La gente aprende cometiendo errores (reacción).
B. Cómo captar y mantener la ATENCIÓN de las
personas
23.La atención ininterrumpida dura unos 10 minutos.
24.El inconsciente dirige nuestra atención (3
cerebros). El cerebro primitivo se pregunta: “¿Me lo puedo comer?”, “¿Puedo
practicar sexo con él?”, “¿Me puede matar?”. Y se distrae con facilidad.
25.Las expectativas de frecuencia afectan a la
atención (carácter imprevisible de las cosas).
26.Las personas no podemos hacer varias tareas a la
vez.
27.La mente divaga un 30% del tiempo (Jonathan
Schooler, Universidad de California Santa Barbara: la gente piensa que su mente
divaga un 10%, pero es el triple). Las personas que divagan son mucho más
creativas.
C. Cómo motivar a la gente para que haga lo
que tú esperas.
28.La gente se siente más motivada cuando se acerca
más a la consecución de un objetivo.
29.Las recompensas variables son muy importantes
(condicionamiento operativo). El patrón de conducta que se espera conseguir
afecta al tipo de refuerzo que escojas.
30.El comportamiento de las personas puede ser
modelado (shaping).
31.La dopamina hace que la gente se haga adicta
buscar información. La dopamina no es tanto la sustancia del placer como de la
motivación (comportamiento impulsado por una meta). La anticipación es mejor
que la consecución.
32.La gente responde a las insinuaciones del
ambiente.
33.La gente se siente más motivada por recompensas
intrínsecas que extrínsecas. El trabajo es cada vez menos “trabajo algorítmico”
(rutinas) y más “trabajo heurístico” (Daniel Pink).
34.Las personas se sienten motivadas por el
progreso, dominio y control. Pink: “La maestría se puede rozar, pero nunca
alcanzar por completo” (asíntota).
35.La capacidad de las personas para retrasar la
gratificación (o no) empieza desde jóvenes. “Marshmallow effect” de Walter
Mischel, en Youtube.
36.La comodidad es consustancial al ser humano.
37.Crear un hábito lleva mucho tiempo y requiere
pasos pequeños. Phillipa Lally (2010) ha estudiado el “cómo” y “durante cuánto
tiempo” se logra un hábito: 12 semanas. Una media de 66 días, con mínimos de 18
y casos de 254 días.
38.Las personas nos sentimos más motivadas a competir
cuando tenemos menos competidores (10 mejor que 100).
39.La gente se siente motivada por la autonomía (le
hace sentir que tiene el control).
D. Cómo escucha y ve la gente.
40.Compiten múltiples canales sensoriales: Escuchar
y leer no se llevan bien (no convertir los apuntes en transparencias).
41.Tenemos que oír (bien) antes de poder escuchar.
42.La visión supera a todos los demás sentidos.
Dedica más energía a pensar en tu mensaje y cómo comunicarlo que a hacer
diapositivas. No te pongas ropa que distraiga.
43.Las personas leemos en una dirección determinada
(los oradores nos tenemos que poner a la izquierda de la pantalla, desde la
vista de la audiencia). Usar el láser con moderación.
44.Es un mito que las mayúsculas son difíciles de
leer.
45.Los títulos y encabezados son importantes para
dar contexto.
46.Difícil de leer = Difícil de hacer.
47.El tamaño de letra importa.
48.Usamos más la visión periférica que la central.
49.Hay una parte especial del cerebro exclusivamente
para reconocer caras (el área facial fusiforme). Usar caras para llamar la
atención y transmitir emociones.
50.Los colores rojo y azul juntos son molestos para
la vista.
51.El 9% de los hombres y el 0,5% de las mujeres son
daltónicos.
52.El significado de los colores varía según
culturas. Ver el vídeo de David McCandless en Youtube. Los colores afectan a los estados de ánimo.
E. Cómo reacciona la gente al entorno.
53.Cuanto más llena esté la sala, más energía tendrá
la gente.
54.Las habitaciones oscuras invitan a la gente a
quedarse dormida.
55.Ojos que no ven, corazón que no siente (todos
deben ver con facilidad).
56.A la gente le afecta la disposición de los
muebles.
57.Es fácil que la gente pierda interés por
internet.
58.A la gente le entra hambre y cansancio.
59.La temperatura nos afecta.
60.Cuando la gente está incómoda, no suele prestar
atención (ponte en el sitio de la audiencia).
61.Las personas esperamos conectividad.
F. Cómo reaccionamos las personas a nivel
emocional.
62.La gente responde mejor a las anécdotas que a los
datos.
63.Las historias despiertan el lado emocional de las
personas.
64.La gente está programada para disfrutar de las
sorpresas (cosas nuevas que captan la atención).
65.Nos sentimos seguros cuando las cosas son
predecibles.
67.Nos sentimos más felices cuando estamos más
ocupados.
68.La gente reacciona ante la belleza (estética de
las diapositivas).
69.Escuchar música libera dopamina en el cerebro
(placer frente a placer anticipado).
70.Las personas quieren ver cosas o personas
familiares cuando nos sentimos tristes o asustados.
F. Cómo reacciona la
gente ante ti:
71.Cuanto más escaso es algo, más valioso nos
parece.
72.La gente obedece ante personas con autoridad
(Stanley Milgram, 1963).
73.“Calamos” a las otras personas en un instante y
de forma inconsciente. El lenguaje corporal inicial es muy importante.
74.Sé sincero y realista.
75.Asignamos significados a las posiciones y
movimientos corporales. No juguetear ni movernos de forma inquieta.
76.Asignamos significados a los gestos manuales.
77.Asignamos significados al tono de voz: modular,
que se nos escuche bien, vocalizar, hacer pausas.
78.Asignamos significados a la cara y a los
movimientos de los ojos. Hay expresiones faciales universales (Paul Ekman:
alegría, tristeza, ira, desprecio, sorpresa, repugnancia y miedo).
79.La gente imita tus emociones y siente lo mismo
que tú. Neuronas espejo: ver la charla de V. S. Ramachandran en TED.
80.La ropa hace al hombre (y a la mujer, por
supuesto).
81.Escuchamos y somos persuadidos por personas
similares a nosotr@s y que nos resultan atractivas. Los candidatos atractivos
reciben 2’5 veces más votos, aunque el 73% de los votantes declara que el
físico no les afecta (Efran y Peterson, 1974).
82. Los cerebros de los oradores y los oyentes se
sincronizan durante la comunicación. Sincronización + Anticipación =
Entendimiento. Las partes sociales del cerebro también se iluminan (Greg
Stephens, 2010).
83.El cerebro responde de forma única a las personas
que conocemos personalmente. Haz una presentación para amigos, no para
desconocidos. Facebook, no twitter (Jonah Lehrer, 2010).
84.La gente quiere controlar la sala. Espera que
alguien esté al mando y seas tú. No temer mostrar autoridad (moral).
G. Cómo se decide la gente a hacer algo:
85.La gente toma la mayoría de decisiones de forma
inconsciente. Esto no significa irracional ni malo.
86.El miedo a la pérdida supera la anticipación de
beneficios (la gente reacciona ante señales inconscientes de peligro).
87.La gente quiere más opciones e información de las
que puede procesar.
88.Pensamos que elegir equivale a tener el control.
Ofrece momentos de participación.
89.Nos preocupamos más por el tiempo que por el
dinero. Establece vínculos personales.
90.El estado de ánimo influye en la toma de
decisiones.
91.Las decisiones tomadas en grupo pueden ser
defectuosoas,
92.Nos dejamos influir por alguien con una
personalidad dominante. El orador tiene el liderazgo de forma automática
siempre que hable primero.
93.Cuando la gente no está muy segura, busca la
opinión de otras personas para saber qué hacer.
94.Las personas pensamos que el resto de la gente se
deja influir con más facilidad que nosotr@s.
95.La gente valora más un producto cuando lo tiene
delante.
96.La gente desea tener una personalidad
consistente.
97.Los pasos pequeños pueden cambiar personalidades.
Es importante obtener compromisos de la audiencia.
98.Escribir a mano puede aumentar el compromiso. Por
ejemplo, firmar unas reglas.
99.La gente actuará para aliviar la sensación de
obligación. Por ejemplo, si las etiquetas están personalizadas, las donaciones
se doblan (Cialdini, 2006). La reciprocidad es universal, común a todas las
culturas (Heinrich, 2001).
100.
Cuando
la gente dice que no a la primera, suele decir que sí a la segunda. Para
Cialdini (1975), el 17% dice sí a a 1ª y el triple (50%) a la segunda.
Para
realizar las presentaciones, The Brain
Lady nos recomienda:
I. Investigar. Documentar lo que sabes y
asumes sobre la audiencia, documentar los objetivos del organizador y de la
audiencia (qué se estarán diciendo antes de llegar, qué harán después de la
presentación).
II.
Realizar la presentación, con la “fórmula
mágica”: Introducción (estado actual, consecuencia, solución), Cuerpo
(estado actual, consecuencia, solución) y Conclusión (llamada a la acción). La
autora recomienda The Exceptional
Presenter, de Timothy Koegel (2007).
III.
Crear el contenido. Utiliza un
storyboard, usar post-it, hacer un esquema, escoger el formato del contenido.
IV.
Practicar, practicar, practicar.
Sobre todo la introducción, el final y las transiciones.
V. Actuar, perfeccionar, repetir.
Presentaciones inteligentes es el mejor libro para oradores desde el
neuromarketing de la audiencia que he leído. Lo incluyo junto al de Javier
Reyero (Hablar para convencer) y el
de Presentaciones Zen de Garr Reynolds en
el podio imprescindible para mejorar nuestras presentaciones. Que lo disfrutes.
También
te recomiendo la película noruega Headhunters.
Un thriller muy entretenido, una reflexión muy brillante sobre la
Reputación, el mercado del arte y el de los cazatalentos, la empatía y el
tándem… No te pierdas esta película adulta europea entre tanta cinta de EE UU
para niños y adolescentes.
Gracias
a talentos como Susan Weinschenk, Morten Tyldem (director de Headhunters), Jo Nesbo (autor de la
novela en la que se basa la película) y Aksel Hennie y Sinnove Macudi Lund
(protagonistas), podemos seguir aprendiendo y creciendo.