Tercera jornada en
Calella de Palafrugel, en nuestra reunión estratégica de comienzo de temporada.
Mi gratitud a todo el equipo de dirección, por su talento en lo profesional y
lo personal.
En el AVE de vuelta
a Madrid he estado leyendo ‘Despierta tu encanto. La guía del FBI para influir,
atraer y convencer’, de Jack Schafer. Me gusta más el título original, ‘The
Like Switch’ (el interruptor para gustes), pero es difícil de traducir como
título. Jack ha sido durante 20 años analista del FBI especializado en el
comportamiento. Lo que ha enseñado a los agentes sobre la naturaleza humana es
aplicable a los comerciales, a los directivos o a las madres con sus hijos.
El autor parte de la
fórmula de la amistad: A = P + F + D + I.
La Amistad es
cuestión de Proximidad (distancia entre dos personas y exposición entre ellas a
lo largo del tiempo), de Frecuencia (número de contactos y duración), de
Intensidad (capacidad de satisfacer las necesidades físicas y psicológicas
entre ellas) y de Duración (cuanto más tiempo pasas con una persona, más sueles
influir en ella). Hay un espectro amigos-extraños-enemigos.
El cerebro
interpreta de otras personas señales hostiles (como el “ceño urbano”) o
amigables. ¿Cómo podemos generar una buena primera impresión? Con 3 grandes
señales amistosas (el levantamiento de cejas, también llamado “flash de la
ceja”), ladeando la cabeza (dejando vulnerable la arteria carótida) y sonriendo
(una sonrisa sincera: curvatura hacia arriba de las comisuras de la boca,
movimiento ascendente de mejillas, fruncimiento alrededor de los ojos; las
sonrisas forzadas suelen ser asimétricas). Además, contacto visual, mirada
prolongada (no fija ni impertinente) y dilatación de las pupilas (interés).
Tocar es una señal amistosa (pero debe usarse con precaución). También es
importante la isopraxis (reflejar la postura del otro), inclinarse hacia
delante, susurrar, asentir con la cabeza.
Son señales hostiles
la mirada fija prolongada, la mirada ascensor (de arriba abajo), los ojos en
blanco, el entrecerrar los ojos, el entrecejo arrugado, la tensión facial o los
brazos en jarras. Y son gestos ofensivos la nariz arrugada o el dedo corazón
levantado. También hablan los pies (en posición de conversación privada o permitiendo
que otros intervengan). Observando el lenguaje corporal de dos personas que
conversan podemos saber si mantienen una relación sentimental, es una relación
rota, dividida o de comodidad silenciosa (mera convivencia).
La regla de oro de
la amistad es “si quieres gustarle a la gente, haz que se sienta bien consigo
misma”. Las técnicas son los comentarios empáticos (“parece que hoy tienes un
buen día”), los cumplidos (no adulación), los cumplidos de terceros, el “efecto
prioridad” (prejuzgar), pedir un favor. Jack pone ejemplos, como que te inviten
a ir en primera clase de un avión.
Las leyes de la
atracción. En palabras del experto en motivacion Zig Ziglar: “Si sales a buscar
un amigo, acabarás descubriendo que son muy escasos. Si sales a ser un amigo,
los encontrarás por doquier”. Las leyes son la ley de la semejanza (puntos en
común; “Nos gustan aquellos que se parecen a nosotros y persiguen los mismos
afanes, nos gustan los que desean las mismas cosas que nosotros”, Aristóteles),
las experiencias compartidas (colegio, zona de vacaciones), las experiencias
indirectas (profesión del padre, región de origen), la atribución errónea
(estar en el sitio adecuado en el momento oportuno), la curiosidad (gancho), la
reciprocidad, el sinceramiento, el goteo, el atractivo personal (según Gordon
Wainwright en su libro ‘El lenguaje del cuerpo’, toda persona puede ser
atractiva si mantiene el contacto visual, es optimista, viste bien, da un toque
de color a su vestuario y sabe escuchar), el humor, la familiaridad, la
asociación, la autoestima, la disponibilidad (escasez: la intensificación de la
restricción aumenta el deseo), el camino pedregoso (compartir dificultades), la
personalidad, el cumplido sincero.
Normas del lenguaje
de la amistad: Escucha (presta atención a lo que hable la gente para que tengas
plena consciencia de lo que están diciendo), Observa (antes, durante y después
de la transmisión de información; por ejemplo, fruncir los labios, mordérselos,
apretarlos, tocárselos), Exprésate (la manera de hablar y lo que digas;
Aprovechando la necesidad humana de corregir, la “sonsaca” empática, la
suposición empática, el condicional empático), Empatiza.
Para cimentar la
intimidad (de extraño-encuentro casual-conocido-amigo-pareja), crear y
comprobar la compenetración, tocarse (es un medidor real de la intensidad de
una relación), gestos de acicalamiento (colocar la corbata, etc), isopraxis,
arreglarse el pelo, colocación postural, inclinación hacia delante, postura
abierta. Por el contrario, son barreras los brazos cruzados, los objetos
inanimados, el cierre prolongado de ojos, la frecuencia en el parpadeo.
Y para mantener una
relación duradera, cuatro claves: Compasión/Preocupación (Concern), Escucha
activa, Refuerzo y Empatía.
Un libro fruto de
una amplia experiencia, que refuerza lo que podemos saber sobre comunicación no
verbal.